În rândurile următoare vom discuta despre o latură a negocierii pe care adesea o ignorăm. Căci, dacă negocierea de dinainte de încheierea contractelor e cunoscută și aplicată de către cei mai mulți oameni de afaceri, negocierea pentru recuperarea creanțelor, care ne poate scuti de procese, este uitată, evitată, ba chiar expediată în afara alternativelor posibile. Când de fapt, alături de încercarea de conciliere, ar fi prima alternativă la un proces, mai ales că Noul Cod de procedura civilă ne oferă și posibilitatea de a transforma înțelegerea în titlu executoriu.
Negocierea este o realitate a vieții. Contractele sunt și ele o parte a vieții. Iar contractele a căror contravaloare nu a fost achitată sunt latura neagră a oricărui administrator, antreprenor etc.
Unii văd negocierea ca pe o confruntare de forțe, în genul “hai să vedem care e mai tare”.În climatul și așa tensionat generat de neplata datoriilor, o astfel de atitudine nu conduce la vreun rezultat așteptat de creditor.
Negocierea este un mod de a gîndi, o atitudine, un comportament, o știință, ce constă într-un un ansamblu de tehnici utilizate de doi parteneri (de afaceri, în cazul nostru) pentru a ajunge la un consens; este nimic altceva decât un dialog între doi sau mai mulți parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate în discuție – în cazul nostru neplata creanțelor.
Cele de mai sus arată că singura cale de urmat în caz de neplată a creanțelor este înțelegerea, discuția calma. Cam greu de obținut, dar nu imposibil.
Cu toate acestea, nu trebuie să vedem negocierea ca pe un conflict (eventual ațîțat tot de noi), ci ca pe o modalitate eficientă de a găsi soluții, care să servească intereselor ambelor părți.
Negocierea, de altfel ca orice altă formă de comunicare, poate fi considerată ca fiind competentă dacă este eficace și eficientă și contribuie la dezvoltarea relației de comunicare. Transpus în contextul negocierii, înseamnă:
A. Negocierea este EFICACE dacă produce un acord înțelept, adică un acord care: satisface interesele legitime ale părților în măsura posibilului; rezolvă interesele conflictuale în mod echitabil; este durabil și ia în considerare și interesele grupului, comunității, societății.
B. Negocierea este EFICIENTĂ dacă minimizează costurile umane (efort, timp), materiale și financiare implicate în procesul de negociere eficace.
C. Negocierea, prin modul de desfășurare și prin soluțiile la care se ajunge, trebuie să ÎMBUNĂTĂȚEASCĂ (sau cel puțin să nu deterioreze) RELAȚIILE dintre părțile care negociază.
www.coltuc.ro
